Линкольн набирает обороты перед электрификацией
Линкольн Мотор Ко вступает в новое десятилетие с относительно новой линейкой продуктов и новой серией продаж.
Люксовый бренд продал 112 204 автомобилей в США в прошлом году - самая высокая отметка с 2007 года - во многом благодаря обновленной линейке кроссоверов. Он добавил шильдики, такие как кроссовер Aviator среднего размера, и отошел от запутанных имен MK прошлого.
Теперь бренд пытается решить следующие задачи: поддерживать рост продаж и электрифицировать свой модельный ряд.
Том Линч, председатель Национального совета дилеров Lincoln, заявил, что Lincoln готов к успеху с подключаемыми гибридными моделями кроссоверов Aviator и Corsair, которые могут привлечь новых покупателей роскоши и подготовить их к тому моменту, когда бренд неизбежно выпустит полностью электрический автомобиль.
52-летний Линч, генеральный менеджер компании North Florida Lincoln в Джексонвилле, беседовал с штатным журналистом Майклом Мартинесом. Здесь отредактированы выдержки.
В: Как прошел 2019 год для дилеров Линкольна?
Ответ: Это был фантастический год для Линкольна, и это действительно фантастическая история, которую я думаю, что получаю достаточно прессы. Мы наблюдаем возрождение культового американского люксового бренда. Продажи Линкольна выросли на 8 процентов в 2019 году. Это было обусловлено увеличением на 20 процентов в четвертом квартале. В 2019 году остальные отрасли премиум-класса выросли примерно на 3 процента. Таким образом, Линкольн опередил, по большей части, остальную часть премиальной индустрии.
Как автомобильные дилеры приспосабливаются к ожиданиям тысячелетия
Если вы работали в сфере розничной торговли автомобилями, скорее всего, вы заметили изменение в работе дилерских центров. Испытанные бизнес-модели прошлого начинают выходить из практики, уступая место более персонализированному опыту работы с клиентами.
ПОДРОБНЕЕ
Для Линкольна это был рекордный год CPO. Это был рекордный год продаж Black Label. И затем действительно все это идет к прибыли дилеров, которые были значительно выше для дилерского органа Линкольна, на который совет тратит много времени.
В 2019 году мы увидели запуск Aviator и Corsair, двух отличных продуктов для бренда. И мы также увидели запуск Lincoln Access Rewards, который очень радует дилеров. И мы также видели постоянный рост вывоза и доставки, и наши дилеры действительно принимают это, и нашим клиентам это тоже очень нравится. Им нравится, как это экономит их время.
АВТОМОБИЛЬНЫЕ НОВОСТИ Что бы вы хотели видеть в линейке Линкольна? Есть ли сегмент, в котором вы бы хотели сыграть?
ТОМ ЛИНЧ: Я хочу продать то, что продает. Я знаю, что доступность по-прежнему остается горячей проблемой, даже в сфере роскоши, когда я пытаюсь привлечь к бренду клиентов класса люкс или даже впервые. И двигаться вперед, это то, что совет действительно испытывает сильное чувство.
Я не смогу сказать конкретный седан или внедорожник, но я действительно думаю, что мы должны играть в этом сегменте, где мы предлагаем цену, арендные пункты и точки оплаты, где мы все еще можем привлекать роскошных клиентов начального уровня.
Как вы думаете, какие самые большие проблемы будут в 2020 году?
К 2020 году следует продолжать наращивать тот импульс, который получил бренд, когда мы вступили во вторую половину 2019 года; продолжать увеличивать продажи и быть конкурентоспособными в наших сегментах. Я думаю, что над этими вещами компания и дилерская организация будут работать над этим. Я думаю, что и для дилеров, и для бренда действительно находят способы продолжать встречаться с нашими роскошными клиентами на их условиях и продолжать создавать впечатления для этих клиентов таким образом, чтобы Линкольн и наши дилеры действительно отделяли себя от остальных индустрия.
Авиатор получил несколько хороших отзывов, хотя было несколько историй о том, что Ford Motor Co. как-то провалила запуск вместе с ним и Ford Explorer. Было ли это проблемой для дилеров Линкольна? Это то, что заметили клиенты?
Как сообщалось, с запуском авиатора на дороге наверняка были неровности. Мне повезло с группой дилеров, чтобы посетить завод в Чикаго. Завод подвергся беспрецедентному капитальному ремонту и полной трансформации. Были значительные инвестиции.
И я скажу, что компания на протяжении всего запуска была действительно открыта с дилерами. У нас были, пару раз в месяц в качестве совета, звонки в компанию, что-то вроде нас о запуске и о том, где мы стояли. Они были действительно прозрачными, исправить все возникающие проблемы и, в основном, поддержать продукт, который они сделали.
Так что, хотя дилеры и все остальные всегда хотят безупречного запуска, когда этого не происходит, если за ним стоит компания, я думаю это много говорит о ценностях компании, что они добавляют к качеству подразделения.
И затем, вы знаете, с другой стороны, Corsair был запущен, и он был запущен без нареканий. Без проблем.
Мы были довольны, по крайней мере, тем, как компания обратилась к этому, чтобы пройти через это к другой стороне, где мы находимся сейчас.
Что ожидает заказчик от гибридного плагина Aviator и готовящегося гибридного плагина Corsair?
Это было действительно сильно. Я думаю, что для Авиатора, только аспект производительности. Линкольн рассчитывает, что около 15 процентов нашего объема поступит от подключаемого гибридного модуля, который сейчас как бы выходит на рынок. И действительно, с Aviator, 494 л.с. и 630 фунт-фут крутящего момента, это чудовище.
Во второй половине года появится гибридный плагин Corsair, и это будет единственный PHEV в этом небольшом премиальном сегменте. И действительно, эта трансмиссия позволяет Lincoln обеспечивать другой тип производительности для наших роскошных клиентов, не испытывая при этом такого беспокойства, связанного с чистым EV.
Сообщалось, что, действительно, Линкольн планирует электрифицировать весь свой модельный ряд. Есть захватывающие вещи, чтобы прийти. Я думаю, что Линкольн, с трансмиссией и с тем, куда все идет. Дилеры взволнованы, и мы видим, что наши клиенты также рады этому продукту. Я думаю, что даже рынки, на которых мы не работали так хорошо, как Калифорния, думаю, это действительно даст нам импульс для этих рынков, чтобы продвинуть Линкольна еще дальше и дифференцировать себя.
Должна ли компания быть более ориентированной на полноценные электромобили?
Я знаю, что Линкольн не собирается опускать голову о том, куда движется рынок. Они пойдут туда, где рынок лидирует; Я думаю, что они планируют это. Я думаю, что будут отличные объявления о том, что будет происходить, даже на стороне EV, не зная специфики. Они прилагают все усилия, чтобы сохранить конкурентоспособность Линкольна во всех этих сегментах по мере нашего продвижения вперед.
Что вы думаете об услугах подписки? Должен ли Линкольн продолжать эксперименты? Или это было правильное решение отойти от этого?
Это была сложная модель для прибыльной работы. Когда вы смотрите на человека, который работает по модели подписки, которая платит вдвое больше, чем они обычно платят, если они просто собираются выйти или купить или арендовать определенную единицу, я думаю, это усложняет ситуацию. Поэтому, пока они не придумают лучшую модель, в которой люди смогут составлять свой бюджет, я думаю это будет непросто.
Компания взяла обязательство перед дилером, что, поскольку они экспериментируют с различными моделями, они собираются включить тело дилера в то, что они делают. С точки зрения дилера, это может вызвать небольшую тревогу, потому что некоторые из этих моделей могут выходить за рамки традиционных отношений между дилером и компанией. Мы хотим убедиться, что модель, с которой компания пробует или экспериментирует, включает в себя дилеров. И Линкольн и Форд Мотор пообещали органам дилеров, что они сделают это. Как это выглядит в будущем, я все еще немного почесал голову, что это несколько меняется.
Линкольн должен добавить больше моделей, чтобы подняться на чарты продаж? Или вы довольны положением, в котором он сейчас находится, предполагая, что транспортные средства, которые он продает, прибыльны и хорошо приняты?
Ну, с личной точки зрения, наша семья была дилером Lincoln с 1943 года, поэтому мы помним не так давно, когда Lincoln был брендом № 1 в стране. Поэтому я думаю, что компания удовлетворена тем, что является № 9. Я знаю, что компания приняла стратегию действительно устойчивого роста. И отчасти это - создание правильных продуктов и их реализация. Я думаю, что мы смотрим сегодня на наш состав, и это так хорошо, как мы когда-либо имели его.
Желает ли совет и дилерский центр Lincoln большего, чем продукт? Я бы сказал, да. Я уверен, что вы сможете поговорить с любым дилером любой марки и сказать, что они не хотят больше. Мы всегда хотим большего. И наш разговор с компанией, где это имеет смысл? И, конечно, это в конечном итоге возвращается к Линкольну и его решениям. И у нас хорошие разговоры об этом. То, что мы видели с инвестициями в Aviator и с тем, куда компания инвестирует по мере нашего продвижения вперед, я думаю, что компания видит в Линкольне растущий бренд. Мне будет любопытно посмотреть, где мы окажемся в 2020 году. Думаю, мы удивим некоторых людей.
Что вы думаете о Майкле Спрэге в его новой маркетинговой роли и о команде Линкольна?
Вы можете ожидать, что я скажу, что я думаю, что Майкл великолепен, но, я имею в виду это. Майкл вошел и взялся за дело. У Майкла большой опыт работы с Линкольн-Меркурием. И я думаю, что Линкольн и мы, дилеры, действительно можем извлечь выгоду из того опыта, который есть у Майкла, и это здорово. И вы знаете, [его предшественник] Роберт Паркер занимался глобальным маркетингом, но Майкл - это Северная Америка. Для нас, дилеров в Северной Америке, это здорово, потому что мы отчасти получаем все время Майкла.
Точно так же мы прошли долгий путь с остальной частью команды. Знаете, [президент Джой Фалотико] тоже играет свою роль в «Форде», но я думаю, что она проводит много времени с Линкольном, и у нее есть на это сердце. И это действительно хорошо работает между компанией и дилером. Линкольну повезло с командами, которые были в управлении, и нам действительно повезло с командой.
Как дилеры отреагировали на программу улучшения объекта?
Реакция, которую я получил от дилеров, была в основном положительной. У Линкольна была программа, и затем они сделали паузу и действительно слушали дилеров и вернулись с обновленной программой, которую они возобновили в прошлом году. Данные, которые мы рассматривали как совет, в подавляющем большинстве случаев, роскошные клиенты требуют эксклюзивного опыта бренда, и совет поддерживает эту инициативу.
Еще одна вещь, которую мы видим, когда открываются эти новые объекты, особенно там, где Линкольн был связан с магазином Ford, в этих случаях продажи выросли в среднем примерно на 30 процентов. Так что эта философия работает. И Линкольн действительно сосредоточен в основном на этих небольших бутиковых объектах с сервисным сервисом. Они не ищут огромных возможностей. И они действительно работают с каждым дилером на своем рынке, чтобы сделать эту работу.
Итак, вы знаете, что у каждого производителя есть свои собственные производственные программы, и между дилерами и производителями всегда есть споры. Но совет считает, что у Линкольна есть одна из лучших программ.
Как отреагировал клиент на программу вознаграждений?
Это только начало с моделей 2020 года. И реакция, которую я получил, просто послушав своих ребят и то, что они говорят с клиентами, была действительно положительной. Линкольн пытается создать больше опыта с Access Rewards, где наши клиенты могут использовать эти доллары для опыта, или они могут использовать его обратно в сервис.
И даже более того, эта инициатива по подключению автомобилей с Ford с его модемами, которые сейчас есть в этих автомобилях; дилеры могут предвидеть потребности клиентов и даже видеть, где у них могут возникнуть проблемы, что происходит в машине, поэтому мы можем протянуть руку и наметить график. Это полностью изменит то, как мы можем взаимодействовать и заботиться о наших клиентах. Так что в этом пространстве многое происходит.
И действительно, для дилерского центра Lincoln, для Ford Motor Co., это меньший дилерский орган, над которым они могут работать и по-настоящему совершенствовать эти вещи, и сделать этот опыт теперь, когда наши клиенты имеют с нами гораздо больше единого опыта.
На стороне Ford много шума по поводу F-150, Bronco и Mustang Mach-E. Без какого-либо нового продукта, как Линкольн может сохранить импульс в 2020 году?
Я просто думаю основываться на этих запусках. Что-то интересное: даже в четвертом квартале, даже с Navigator и Nautilus, мы увидели импульс вокруг этих автомобилей, а также Aviator, и Corsair только появлялся на рынке. У нас будет гибрид плагинов как для Aviator, так и для Corsair в 2020 году. Так что я думаю это действительно некоторые вещи, которые помогают сохранить волнение, когда они появляются на рынке. Так что в том году у нас есть что взволновать.
